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            壽險轉型難怎么破?行業大咖這樣說

            姜鑫2021-09-16 14:53

            經濟觀察網 記者 姜鑫  “這次面臨的挑戰,形勢非常嚴峻,從來沒見過業務下滑這么快,從來沒見過重疾突然一下子賣不動了,從來沒見過人力突然一下子招不進來了,這個‘斷崖式’的挑戰,確實是大家心中的共同問題”,壽險行業面臨的挑戰正越來越多的被討論。

            9月15日由銀行保險報主辦的2021中國壽險業轉型發展峰會召開,上任太平洋壽險總經理不久的蔡強在主題演講中做出了上述表述。

            時值涼秋,這是壽險業很多人一個突出的感覺。

            多年來快速增長的壽險業已呈現低迷之勢,從去年開始,行業增長壓力快速加大。人口紅利的終結、消費者保險消費習慣的深刻改變、數字化對行業的席卷、疫情的催化、低利率時代的到來,所有這些一起改變了壽險業的發展環境。

            面對新的時空,傳統壽險企業原有的粗放式發展之路已經走到了盡頭。迫切轉型,亟待重塑,已成行業共識。壽險公司如何實現戰略轉型,切換增長新動能?

            需求正在升級

            當前中國社會正在經歷經濟轉型和人口結構轉變。在銀保監會管委會副主任毛宛苑看來,人口結構的變化,在需求端引發保險消費需求的全面升級。

            一是,人的壽命延長,與之伴隨的疾病風險也加劇,要求壽險業不僅僅要承擔風險保障功能,還要能提供與健康管理、養老等相關的多樣化服務。

            二是保險業主流消費群體由60后、70后,轉變為80后、90后,甚至95后,他們擁有更獨立的思考能力,更深刻的保險價值認同,更成熟的保險消費理念。

            三是保險需求更加個性化,不同年齡、職業、收入水平的人,對于保險的需求截然不同,這就需要革新保險產品設計理念,從以銷售為中心到以客戶為中心,著力打造專屬化、定制化、靈活化的產品,從根本上匹配客戶需求。

            壽險經營要改成新模式

            疫情沖擊下,壽險業轉型艱難,首當其沖是人力大幅脫落。數據顯示,今年上半年新業務價值同比下滑14.6%,營銷員人力下滑21%。

            在蔡強看來,保險業粗獷的經營,在保險發展的初級階段取得了非常巨大的成績,但是消費者已經不再接收粗獷的經營。

            如何理解粗狂經營?蔡強總結了三點:一是人海戰術,拉人頭;二是自保件來沖業績,品質越來越差(北京銀保監會調研顯示,自保件占比最高達到75%);三是短期激勵,每年的一月份業績一柱擎天,剩下的都是勒緊褲腰帶,進行 “保費搬家”。

            人力驅動+短期激勵+產品炒作,導致老的工作路徑、工作行主要表現在人海、產說會、增客戶、內勤驅動、短期沖刺。蔡強表示,一定要改成新的模式,優增優育,一對一銷售,不是增客戶而是服務客戶、養客戶,內勤驅動轉型成自主經營,短期沖刺變成長期持續。

            大家心里是否還在掙扎,還在猶豫,是向左還是向右?是攻打城市還是以農村包圍城市?路線之爭可“大能是現在心里面所想的最主要的挑戰”,蔡強表示。

            方向在哪?

            國務院發展研究中心宏觀經濟研究部副部長許偉認為,“十四五”開局之年,中國壽險業要關注如下趨勢:全球供應鏈調整加快、資本的深化和結構優化、消費升級、人口流動和聚集、數字經濟發展、金融保險業的國際化潛力。

            銀保監會管委會副主任毛宛苑表示,中國的壽險業應加快高質量發展的步伐,未來要重點在人力、科技、生態等關鍵領域發力。

            “目前,銀保監會正在制定關于銀行業保險業數字化轉型的指導意見,指導意見將進一步明確行業機構要強化頂層設計和轉型戰略目標設立,以業務變革為核心,業務與技術雙向發力形成合力,積極推進產業零售和金融市場業務的數字化,構建以客戶為中心端到端服務的數字化運營體系。意見的出臺將全面推動保險機構轉變經營理念,以數字化轉型驅動金融生產方式和治理方式的變革,支持保險業高質量發展。” 毛宛苑表示。

            平安人壽董事長丁當認為,此次壽險業的轉型升級是立足于保險業積極解決社會問題、解決廣大人民生活中存在的難題,這才是下一步保險業高質量發展的核心所在。

            目前,生態圈建設成為壽險業轉型的核心賽道,各公司共同發力建設健康養老生態圈,體現了壽險全行業的共同認識和一致決心。

            而泰康保險集團總裁兼首席運營官劉挺軍則認為,要把醫養當作壽險業轉型的重要抓手。在他看來,近期行業的變化并非一個短期的“斷崖式”下跌,是一個“溫水煮青蛙”的過程。實際上,這樣的市場轉折三四年前就已經發生了。這樣的現象并不是中國獨有的,也曾經在美國發生過。所以,壽險業必然要尋求轉型、尋求高質量發展的道路。

            劉廷軍認為,高質量發展道路有幾個基本方向:一是支付和服務相互協同,真正解決客戶對養老保障和養老服務的需求;二是在壽險業轉型中,險企(尤其大型保險企業)不能單純地把自己放在第三支柱的視角看問題,還要看到第一二支柱。三個支柱中的第一支柱、第二支柱,人壽保險公司或者保險系的資管有很大的競爭優勢和機會;三是傳統的代理人制度、代理人管理體系要從粗放模式到專業化、職業化的發展。

            中國人壽壽險副總裁、總精算師利明光則在演講中表示,面對當前繁重的行業轉型升級任務,各方應以更大力度推進壽險業基礎設施建設。

            “保險業靠數據起家,未來更要靠數據驅動,所以數據基礎設施是重中之重。”利明光表示,目前來看,我國在數據共享方面已經做了大量工作,醫療數據共享和系統建設正在積極推進,但數據基礎設施仍有很大提升空間,表現為數據來源不夠豐富,與社保、醫療等數據對接不足,標準化水平有待提升等。未來,應在保證安全的前提下,優先完善大病保險、醫療險、長期護理保險等業務相關數據的管理,從而提升壽險行業在服務民生保障、社會整體效益方面的能力。

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            金融機構新聞部資深記者
            關注證券、新三板、保險行業與上市公司相關領域。擅長深度報道。
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